Trong quá trình diễn ra giao dịch, kỹ năng chốt sale BDS là một bước quan trọng nhất trong quyết định thành bại của cuộc giao dịch. Chính vì vậy, bạn cần nắm rõ các kỹ năng chốt sale bất động sản để có thể giành chiến thắng giữa cuộc chiến đấu với khách hàng.
Kỹ năng chốt sale BĐS đỉnh cao không thể bỏ qua
Định vị khách hàng khi tư vấn bất động sản.
Mỗi sản phẩm sẽ có 1 chân dung khách hàng khác nhau nên bạn cần định vị đúng khách hàng của mình để quá trình tư vấn hiệu quả hơn:Kỹ thuật chốt sales tốt hơn.
- Độ tuổi khách hàng.
- Tình trạng gia đình, hôn nhân.
- Trình độ.
- Ngành nghề.
- Thu nhập, tài chính.
- Khu vực đang sinh sống.
- Sở thích.
- Nhu cầu (mua ở, mua cho thuê, đầu cơ, đầu tư).
Nguyên tắc 5Ws khi định vị khách hàng bạn cần phải ghi nhớ.
- Họ là ai?
- Họ mua cái gì?
- Họ ở đâu?
- Khi nào họ mua?
- Tại sao họ mua?
Ngoài ra bạn có thể nhận biết khách hàng thông qua một số đặc điểm sau:
- Trang phục.
- Phương tiện đi lại.
- Nhà, khu vực sinh sống.
- Công việc, ngành nghề.
- Vị trí xã hội, chức vụ.
- Phong cách sống.
Dưới đây là ví dụ về bức tranh chân dung khách hàng bạn có thể tham khảo.
Khách hàng mua đầu tư.
Giá tiền từ 1,3 tỷ đến 2 tỷ như Bcons Sala, Bcons Bee, Bcons Plaza…
Từ 8 tỷ đến 13 tỷ boutique hotel, Garden Bay Cocobay đà nẵng. AB nha Trang. Phú Quốc.
Hậu quả rất lớn của việc đánh giá sai khách hàng khi tư vấn bất động sản.
Kỹ thuật chốt sales. Không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với việc lãng phí thời gian, doanh số và tiền bạc của bạn. Vì vậy trước khi thực hiện tư vấn chính bạn phải là người hiểu rõ khách hàng hơn ai hết.
Phân loại các khách hàng mục tiêu một cách cụ thể nhất như sau:
Những người đã giao tiếp nhưng chưa gặp
Đã gặp gỡ
Đã quan tâm tham quan nhà mẫu hoặc DA
Đang cân nhắc, suy nghĩ thêm
Đang bàn bac với người thân
Chưa chịu xuống tiền lý do khác
Dưới đây là một số hành vi thường thấy ở các loại khách hàng.
- Tham quan
- Đến xem và lấy thông tin cho người khác
- Mua đầu tư ngắn hạn
- Mua đầu tư dài hạn
- Mua cho thuê ở
- Nhà đầu tư sỉ
- Mua giải quyết tiền dư thừa
=> Với mỗi mục tiêu của khách hàng, nhân viên tư vấn cần có một cách giới thiệu và tiếp cận khác nhau: Mang đến điều khách hàng cần tiết kiệm thời gian của cả hai để mang lại hiệu quả nhất.
Bạn cần lưu ý một số vấn đề sau:
- Tập trung vào chủ đề chính, mục tiêu của khách
- Không đưa quá nhiều thông tin và sự chọn lựa
- Không nên nói quá nhiều và quá dài
- Biết nhiều không bằng biết điều
- Chỉ nói điều bạn biết rõ
- Có rõ lộ trình cho khách hàng nếu mua của mình được cam kết chăm sóc sau khi mua
Trước khi bỏ công sức tư vấn, bạn cần phải phân loại và nhắm đúng vào khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, bạn chỉ nên tập trung vào những vấn đề quan trọng, nổi bật nhất mà khách hàng đang quan tâm.
Những vấn đề ngoài lề, không liên quan nhiều đến sản phẩm Bất động sản nên được hạn chế trình bày. Chúng sẽ khiến khách hàng cảm thấy hoang mang, tốn thời gian khi trò chuyện với bạn.
Trong kỹ năng chốt sale BĐS, môi giới cũng cần đặt ra những câu hỏi về sở thích khách hàng về địa điểm sống, không gian sống,.. Như vậy, bạn có thể chuẩn bị được “đáp án” chuẩn xác cho bài toán nhà ở mà khách hàng đang gặp phải.
- Kỹ năng chọn thời điểm
Không ít môi giới Bất động sản thường khá nóng vội, gấp gáp trong việc chốt sale cho khách hàng mặc dù thời cơ chưa thực sự “chín”. Bạn cần phải đánh giá thời điểm chốt sale đã thực sự thích hợp hay chưa? Cần tính toán thời điểm thị trường đủ “nóng” cũng như tâm lý khách hàng thực sự muốn chi tiền đầu tư.
Để kích thích khách hàng chốt sale, trên thực tế, bạn lại không nên quá dồn dập mà hãy bình tĩnh giải thích lý do tại sao thời điểm này nên đầu tư vào sản phẩm BĐS của bạn. Đó có thể là những ưu đãi hấp dẫn chỉ diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn; hoặc những triển vọng đầu tư tiềm năng;…
- Kỹ năng đặt câu hỏi thăm dò
Kỹ năng chốt sale BĐS để đảm bảo khách hàng sẽ không suy nghĩ lại, hối hận và thay đổi quyết định ban đầu là bạn cần biết cách đặt câu hỏi thăm dò. Câu hỏi thăm dò cũng giúp bạn khám phá được những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm của mình. Ví dụ như:
- “Anh chị thấy sản phẩm này có giải quyết được những nhu cầu, mong muốn của mình không ạ?”
- “Anh/ chị thích kiểu căn hộ/biệt thự/… như thế nào ạ?”
- “Anh/ chị thấy không gian của dự án này thế nào ạ?”
- “Phong cách thiết kế nội thất này có hợp với sở thích, khiến anh chị cảm thấy thoải mái không ạ?”
- “Có lý do nào khiến anh chị băn khoăn về sản phẩm để bên em có thể hỗ trợ anh chị?”
- “Em có thể tiến hành ký hợp đồng với mình được không ạ”
Kỹ năng chốt sale BĐS bằng câu hỏi thăm dò là một kỹ năng thông minh, giúp bạn gợi mở được các nhu cầu, suy nghĩ thực sự của khách hàng. Từ đó, bạn sẽ nắm được những vấn đề còn băn khoăn để giúp khách hàng giải quyết và tiến tới chốt sale.
- Kỹ năng gợi mở các phương án
Với những khách hàng còn đang băn khoăn, lưỡng lự thì đây là một kỹ năng chốt sale BĐS không thể thiếu. Các seller có thể đưa ra những triển vọng lựa chọn giữa 2 hoặc nhiều sản phẩm khác nhau. Khách hàng có thể cân nhắc chọn một trong số đó thay vì câu trả lời là “không”.
Bên cạnh đó, seller có thể cung cấp thêm các gói giá giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách. Các dịch vụ theo từng giai đoạn có tính năng khác nhau hoặc được triển khai sớm hơn so với thực tế.
- Nêu bật được độ “hot” của dự án BĐS
Môi giới có kỹ năng chốt sale BĐS tốt cần biết cách nêu bật được độ “hot” của dự án, sản phẩm. Ngoài những điểm mạnh, những tiện ích mà dự án mang lại, bạn cần phải tạo khách hàng cảm giác dự án đang rất “hot” hoạt động mua bán diễn ra sôi động, chỉ cần chậm vài giờ thôi là sản phẩm có thể bị người khác mua mất. Đây mới chính là động lực mạnh mẽ để khách hàng chốt sale.
Tuy nhiên, để thực sự thuyết phục một cách hiệu quả, bạn cần dựa vào những bằng chứng cụ thể, những “con số biết nói”. Nếu không, đó chỉ giống như những lời tâng bốc của các “cò đất” thiếu tính xác thực và gây tác dụng ngược.
Bên cạnh đó, tâm lý khách hàng nào cũng thích những giá trị tặng kèm. Vì thế trong kỹ năng chốt sale BĐS, seller nên đưa ra những chi tiết quan trọng như: tiềm năng cho thuê, các tiện ích nổi bật, giá trị sinh lời,… của sản phẩm bất động sản khách hàng quan tâm.
Quy trình chốt sale bất động sản
Chốt sale BĐS thành công là cả một quá trình đi từ những giai đoạn nhỏ có kế hoạch cụ thể. Chúng diễn ra vài tuần thậm chí là vài tháng mới có thể thuyết phục được khách hàng. Có khách hàng chốt rất nhanh. Nhưng có khách hàng lại cần sales BĐS có sự kiên nhẫn và quy trình rõ ràng, lặp đi lặp lại.
Từ đây bạn có thể thấy Kỹ năng chốt sale BĐS cần trải qua rất nhiều giai đoạn nhỏ. Mỗi giai đoạn cần được thực hiện khoa học và hoàn thành xuất sắc. Thông thường, cả quy trình sẽ trải qua 12 bước cơ bản dưới đây.
2.1. Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Điểm mấu chốt đầu tiên của quy trình chốt sale BĐS đó là tìm kiếm đúng khách hàng tiềm năng. Bạn cần có kế hoạch tiếp cận cụ thể thông qua nhiều phương thức khác nhau. Tuy nhiên, bạn không nên để khách hàng cảm thấy khó chịu và bị làm phiền. Có thể nói rằng khách hàng tiềm năng chính là yếu tố thúc đẩy sự nghiệp BĐS của bạn phát triển mạnh mẽ nhất.
2.2. Bước 2: Phân loại & đánh giá
Bạn cần căn cứ vào một vài tiêu chí để phân loại khách hàng theo nhiều nhóm khác nhau. Tương ứng với mỗi nhóm bạn đưa ra kế hoạch cụ thể. Từ đó, bạn có thể khai thặc thông tin chính xác và hiệu quả nhất. Khách hàng có thể phân loại dựa vào:
- Giới tính
- Tuổi tác
- Nghề nghiệp
- Mối quan hệ với sales BĐS: bạn bè, người thân, đồng nghiệp,…
Từ đây bạn sẽ biết nhóm nào đang có nhu cầu mua đất, nhà ở nhiều nhất. Bạn sẽ tập trung khai thặc triệt để.
2.3. Bước 3: Nuôi dưỡng, chăm sóc
Khách hàng cũng giống như cây cần được nuôi dưỡng và chăm sóc vậy. Để có sự gắn kết thân thiết với khách hàng, bạn nên thực hiện thông qua các hình thức sau:
- Chương trình thu hút để có sự tương tác qua lại với khách hàng.
- Chương trình iao dục giúp khách hàng có suy nghĩ về lợi ích của dự án, sản phẩm mang lại. Từ đó, họ có góc nhìn toàn diện hơn.
- Chương trình phễu hoạt động để có thể tập trung cao độ vào nhóm khách hàng có hành động mua. Mục đích của cùng của chương trình này là tạo ra “nhóm khách hàng mua cuối cùng”.
Ảnh 4: Quy trình chốt sale bất động sản đặt lịch hẹn (Nguồn: Internet)
2.4. Bước 4: Đặt lịch hẹn
Bạn cần có kế hoạch đưa ra lịch hẹn với khách hàng. Để làm được điều này, bạn cần:
- Nghiên cứu trước thông tin về khách hàng bạn cần đặt lịch hẹn.
- Tạo ấn tượng kích thích sự tò mò của khách hàng về mình.
- Cho khách hàng 1 lợi ích đáng giá tựa ngàn vàng.
- Kết thúc bằng thời gian, địa điểm hẹn cụ thể.
Có thể thấy giai đoạn đặt lịch hẹn của quy trình chốt sale bất động sản đòi hỏi bạn cần có sự kiên trì. Hơn nữa, bạn cũng cần có nghệ thuật giao tiếp tốt. Hầu hết các cuộc hẹn sẽ bị từ chối ngay lần đầu. Vì vậy, bạn không nên bỏ cuộc.
2.5. Bước 5: Chuẩn bị cho cuộc gặp
Bạn cần cho mình sự chuẩn bị thật kỹ lưỡng khi bắt đầu đến cuộc hẹn.
- Trang phục lịch sự và chuyên nghiệp
- Viết cụ thể những thứ bạn cần trao đổi với khách hàng ra sổ ghi chép.
- Bạn cần đến trước giờ hẹn. Bạn nên là người chờ đợi khách hàng chứ không phải là người khách hàng phải chờ.
2.6. Bước 6: Thuyết trình bán hàng
Sau khi có được cuộc hẹn, bạn cần thuyết trình bán hàng. Mục đích cuối của bạn là chốt sale BĐS nhanh, gọn.
- Nắm rõ vấn đề của khách hàng
- Thiết kế bài thuyết trình ấn tượng
- Nói như một chuyên gia thật sự để thu hút, tạo niềm tin cho khách hàng.
2.7. Bước 7: Chốt đại diện
Bước tiếp theo là bạn cần chốt đại diện. Đây là bước khá quan trọng bởi chúng quyết định đến 50% thành công chốt sale của bạn. Ở bước này, bạn cần khai hặc và lấy được thông tin cũng như giấy tờ của khách hàng.
2.8. Bước 8: Lên lịch và đặt lịch
Sau khi chốt đại diện, bạn cần lên lịch và đặt lịch cụ thể để trao đổi lại với khách hàng. Nếu khách hàng cần thời gian suy nghĩ bạn hãy tạo cơ hội cho họ. Tuy nhiên, đừng để họ có quá nhiều thời gian vì chúng có thể khiến cho “mong muốn” của khách hàng bị thay đổi.
2.9. Bước 9: Xem xét, phản hồi
Bạn cần xem xét lời phản hồi của khách hàng. Trước tiên bạn hãy lắng nghe rồi phân tích những vấn đề khách hàng còn khúc mắc. Bạn hãy tỏ ra bình tĩnh, không vội vã hay “ép buộc” khách hàng.
2.10. Bước 10: Xin giới thiệu
Từ một khách hàng bạn có thể khai thác một lượng khách hàng tiềm năng khác ngay chính họ. Bạn hãy tận dụng cơ hội này để xin họ giới thiệu một vài khách hàng tiềm năng.
2.11. Bước 11: Chốt lần nữa
Nếu bạn chưa thể chốt sale BĐS ngay từ đầu, bạn cần tiến hành thêm bước này. Bạn nên chọn đúng thời điểm hẹn gặp khách hàng và chốt thêm lần nữa. Hãy tập trung vào những lợi ích khách hàng có được. Ngoài ra, bạn cần cho thấy khách hàng còn chần chừ là mất cơ hội sở hữu BĐS giá vàng.
2.12. Bước 12: Theo đuổi.
Không phải khách hàng nào cũng chốt sale nhanh chóng và thành công. Bởi vậy bạn cần kiên trì theo đuổi đến cùng. Bạn nên chăm sóc khách hàng thường xuyên, đừng bỏ mặc khách hàng. Bởi có thể bây giờ họ chưa mua nhưng một lúc nào đó họ lại chủ động gọi bạn để chốt sale thì sao?
Để đi đến chốt sale thành công là cả một quá trình mà bạn phải bỏ ra nhiều mồ hôi, công sức. Bạn cần có quy trình chốt sale Bất động sản thật khoa học. Quan trọng bạn cần xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tạo được sự uy tín và tin tưởng.
2.13. Chăm sóc khách hàng
2.13.1. Đối với khách qua giao tiếp.
Cần gửi mail cho họ theo định kỳ và thông báo sớm các thông tin mới
Nội dung mail phải nói lên được sự nóng sốt của sản phẩm, và cơ hội đầu tư…
Lợi nhuận, hiện hữu và lợi nhuận tiềm năng của đầu tư
Chốt hẹn thời gian cụ thể đến DA, nhà mẫu
2.13.2. Đối với khách đã đến dự án.
Nắm rõ nhu cầu khách cụ thể
Về tài chính, bằng vốn tự có hay vay Ngân hàng
mong muốn về sản phẩm nào cụ thể
Chon vi trí và số phòng (giá trị) cụ thể
Cung cấp giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng
Đặt vấn đề với khách hàng giữ căn hoăc cọc
2.13.3. Đối với khách đang cân nhắc suy nghĩ.
Cập nhật Cung cấp thông tin đều đặn duy trì
Chia sẻ những lợi nhuận hiện hữu
Tặng Voucher Du Lịch miễn phí cho khách (đề nghị khách đặt tiền thiện chí)
Đề nghị tặng quà khi mua sản phẩm
Tìm hiểu rõ động cơ vì sao cân nhắc
Giải quyết tìm giải pháp cho khách hàng
Bạn là người bán hàng xuất sắc khi?
- Phải cho khách thấy được sự trung thực cuả mình
- Cho khách thấy được sự tận tụy của mình
- Biết phân tích được hiệu quả và sự thông minh của khách khi chon mua sản phẩm với mình chứ kh phải của sales khác
- Khách hàng cảm thấy tự hào khi mua được sản phẩm ưng ý từ sự tư vấn của mình
=> Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm việc đó!
2.13.4. Chăm sóc khách hàng sau khi đã chốt sales.
Chăm sóc khách hàng tận tình là một trong những công việc hàng đầu trong sale bất động sản
Thực hiện đúng các cam kết về tiến độ, dịch vụ liên quan đến dự án – cam kết về việc liên kết bán hàng.
- Tặng quà, vật lưu niệm, viết thư cảm ơn
- Chủ động tiếp cận khách hàng sau bán hàng
- Chính sách cho khách hàng mua nhiều, gắn kết và giới thiệu
- Hỗ trợ, Giải quyết các vấn đề của khách hàng
- Giải quyết kịp thời các phàn nàn, khiếu nại nếu có của khách hàng
- nhân viên phải thể hiện sự quan tâm, lắng nghe và có trách nhiệm với các sản phẩm, dịch vụ của chính mình.
- Nhân viên phải giải quyết một cách ổn thỏa và đảm bảo rằng những khiêu nại của khách hàng chắc chắn phải được giải quyết.
- Trung thực, trách nhiệm
Dưới đây là 6 nguyên tắc vàng khi chăm sóc khách hàng.
- Uy tín
- Tận tụy
- Nhiệt tình
- Chu đáo
- Thú vị
- Trở thành người thân
Tuyệt Chiêu Chốt Sale Trong Bất Động Sản – Kỹ năng chốt sale BĐS bí truyền
Nếu bạn muốn biết nghệ thuật chốt sale bất động sản tuyệt đỉnh thì chuỗi bài viết này là dành cho chính bạn. Để đưa khách hàng đến vòng này là một quá trình không dễ dàng, sale bất động sản phải bỏ ra rất nhiều công sức, bạn chắc chắn không muốn mỡ dâng đến miệng rồi còn để vụt mất vì đây là bước quyết định bạn gặt hái thành quả hay không. Đây là một cuộc đấu về lí trí, cảm xúc và tâm lí giữa người bán và người mua rất thử thách nhưng cũng rất thú vị.
3.1. Tuyệt chiêu số 1: Chuẩn bị vũ khí
“Thương trường như chiến trường”, nếu chiến trường cần ít nhất vài năm để chuẩn bị lực lượng, lương thực, vũ khí thì người bán hàng bất động sản cũng cần chuẩn bị đồ nghề cần thiết. Chúng bao gồm thông tin về sản phẩm, ưu điểm, nhược điểm, tình hình tổng quan thị trường, những câu hỏi thường gặp, cách xử lý và thuyết phục khách hàng khi họ tìm lí do từ chối. Bạn nên nhớ khách hàng không bao giờ nói ra lí do thực sự họ từ chối. Một phần là do tâm lí khách hàng, một phần là do văn hóa nước ta thường nói lảng tránh hơn là nói thẳng vào vấn đề chính. Do đó, bạn nên đặt mình vào vị trí của khách hàng để tưởng tượng ra những tình huống bạn có thể gặp phái. Khâu chuẩn bị quyết đinh đến 70% thành công của phi vụ chốt sale bất động sản.
3.2. Tuyệt chiêu số 2: Kêu gọi hành động
Nếu bạn chỉ liệt kê hay trình bày về thông tin dự án thì tất cả sẽ trôi đi, khách hàng sẽ không cảm thấy có một yếu tố kích thích họ ra quyết định. Như vậy, ngay cả trong tiềm thức người mua đã không có lí do cần phải mua ngay thì bạn đã bỏ qua một cơ hội sale dự án rất lớn. Thậm chí có nhiều khi khách hàng đã muốn mua lắm rồi bạn chỉ cần chốt một câu nữa thôi là khách sẽ đặt cọc rồi nhưng nếu vuột mất, khách hàng sẽ có nhiều thời gian suy nghĩ, cân đo đong đếm so với dự án khác thì 99% là họ sẽ có lí do để từ chối bạn. Ví dụ bạn có thể nói “anh nên lấy căn này, lưng tựa núi, mặt view sông và rất hợp với tuổi anh đó. Chọn nhà phong thủy hợp là quan trọng nhất mà anh.”
3.3. Tuyệt chiêu số 3: Đừng để khách hàng có quá nhiều lựa chọn
Trong tâm lý học, có một hiện tượng “nghịch lý của sự lựa chọn” của Giáo sư tâm lý học Barry Schwartz nghiên cứu. Nghiên cứu này chỉ ra rằng có quá nhiều lựa chọn lại hóa ra lại ít hơn. Khi ta có quá nhiều lựa chọn thì lại càng khó ra quyết định. Nhưng vòng chốt sale bất động sản lại cần nhất là việc khách hàng ra quyết định. Theo nghiên cứu, trong kinh doanh bạn chỉ nên có tối đa 3 lựa chọn cho mỗi sản phẩm và khách hàng sẽ ra quyết định tốt hơn. Đặc biệt, khách hàng có xu hướng chọn thứ trung hòa nhất. Ví dụ, bạn có để ý khi mua cà phê, có một số cửa hàng có 3 lựa chọn về kích cỡ là nhỏ, vừa và lớn cho khách hàng lựa chọn. Kết quả là ly cỡ vừa là mặt hàng bán chạy nhất.
Tương tự khi bạn bán bất động sản, ngay từ khi goi điện thoại tư vấn cho khách bạn nên nắm thông tin và tìm ra tối đa 3 căn có ưu, nhược điểm khác nhau để khách hàng lựa chọn ngay. Bạn không chỉ thành một người bán hàng chuyên nghiệp, tận tình trong mắt khách hàng mà còn chiếm được niềm tin của họ. Bạn hãy nghĩ thử xem nếu bạn gặp khách hàng và nói “Trước khi hẹn anh chị, em đã tìm hiểu hết xem căn nào phù hợp với anh chị nhất rồi ạ, cuối cũng mãi em mới chọn được 3 căn này là ưng ý nhất mới dám giới thiệu anh/ chị.” Khách hàng nghe một người bán có tâm đến như vậy tư vấn chắc chắn sẽ có ấn tượng rất tốt.
Xã hội ngày càng phức tạp nên niềm tin trở thành thứ vô cùng quý giá, đặc biệt là đối với ngành hàng giá trị lớn như bất động sản thì niềm tin là quan trọng nhất. Dù tuyệt chiêu có hay đến mấy thì để nó trở thành vũ khí thực sự thì bạn cần dùng cả tấm lòng chân thành của mình thuyết phục họ. Chỉ lúc đó thần thái của bạn mới toát ra được sự chân thành và tin tưởng đáng giá.
9 điểm cần lưu ý trong quá trình chốt sale – Kỹ năng chốt sale BĐS thành công
- Luôn mim cười khi bắt đầu hoặc kết thúc câu chuyện
Nụ cười luôn có sức mê hoặc rất lớn, khi bạn luôn mỉm cười thân thiện với người đối diện, thì bạn cũng sẽ nhận được sự thân thiện của người ấy. Khách hàng cũng vậy, nếu bạn luôn nhìn họ và mỉm cười trong suốt quá trình tư vấn. Họ sẽ thể hiện sự thoải mái, vui vẻ, tạo tiền đề cho kĩ năng chốt sale bất động sản của bạn tiến hành thuận lợi.
- Quyết định chọn thời điểm thích hợp
Nhiều nhân viên kinh doanh thường có thái độ nóng vội, gấp gáp quyết định chốt sale khi khách hàng và thị trường chưa đủ nóng. Việc quyết định chốt cần đưa đúng thời điểm, chính xác khi độ chín về mặt thông tin và nóng của khách hàng đã đạt độ. Sớm quá sẽ khiến khách hàng phản cảm, chống lại lập luận do bạn đưa ra.
- Tóm tắt câu chuyện khéo léo, hấp dẫn
Bạn nên có thái độ dẫn dắt câu chuyện chuẩn mực, tức là khi khách hàng đặt câu hởi, hãy trả lời họ thật nghiêm túc, ngắn gọn, không kéo dài dòng, không lan man qua vấn đề khác. Khi thấy khác hàng đang xao nhãng, bạn cần uyển chuyển gợi ý cho khách hàng để họ quay lại với mạch của mình gợi ra. Bí quyết của kĩ năng chốt sale là, luôn trả lời câu hỏi của khách nhưng bám sát câu chuyện mình đưa ra.
- Anh/ chị cần quyết định ngay trong vòng 5p, không thì sẽ mất hàng.
Chốt sale chính là khẳn năng lắp rắp điều kiện dự án của chính mình với nhu cầu của khách. Tuy nhiên, trong quá trình chốt mà khách hàng chưa đủ độ nóng thì hãy nhắc khách hàng anh/ chị cần quyết định ngay trong vòng 5p, không thì sẽ mất hàng.
- Chú ý trong cách đặt câu hỏi
Bạn không được dùng từ “không” vào cuối câu hỏi thì theo quán tính, khách hàng cũng sẽ trả lời là không. Do đó, bạn cần đặt những câu mang ý nghĩa tích cực tác động vào khách hàng như: Anh chị thích vị trí này chứ? Khu vực phòng khách này tuyệt vời chứ ạ?….
- Chú ý đưa ra uy tín của chủ đầu tư
Khách hàng ngày nay rất tinh tường, bạn không thể thuyết phục khách nếu thiếu uy tín. Hãy khéo léo lồng ghét những dự án đã làm, giỏ hàng bán được bao nhiêu,… Nhằm tạo mức độ tin cậy cao cho khách.
- Hãy tăng thêm giá trị kèm theo cho khách
Không chỉ riêng khách hàng, ai cũng thích giá trị kèm theo. Chính vì vậy, kĩ năng chốt sale bất động sản thành công à bạn phải biết đưa ra những chi tiết đáng chú ý như: giá trị sinh lời, cho thuê, tiện ích,… kèm theo giá trị bất động sản mà khách mua.
- Mạnh dạn đề xuất khách xuống tiền
Nhiều môi giới tư vấn rất tốt nhưng không dám đề nghị khách xuống tiền, với lí do sợ mất khách. Chính vì vậy, tối ưu là bạn cần cảm nhận khách đã đạt độ nóng nào để xuống tiền thành công mà vẫn khiến khách vui vẻ, không phản cảm.
- Luôn tụ tin chốt chắc chắn bằng cách đặt câu hỏi: Anh/ Chị mua căn hội đó có hài lòng không?
Việc này sẽ được khách hàng đánh giá cao, và luôn nhớ tới mình khi giao dịch đã hoàn tất. Còn tuyệt vời gì hơn khi cả khách hàng và nhân viên đều hài lòng về giao dịch của mình.
Những điều bạn cần chuẩn bị khi chốt sale Bất động sản
Thành công cần sự chuẩn bị, do đó bạn cần chuẩn bị những thứ sau để khi ra trận bạn đừng bao giờ tỏ ra lúng túng mà bị địch tấn công không còn đường lùi. Vậy thì bạn cần chuẩn bị những gì?
*Thứ nhất, quan trọng nhất, đó là ý chí chiến đấu, quyết không bao giờ lùi bước. Bạn phải luôn dũng cảm và tự tin khi ra chiến trường, đây là điều mà bạn không thể không có khi đối mặt với khách hàng.
*Thứ hai, ra trận cần vũ khí. Vũ khí thứ nhất của bạn chính là kiến thức mà bạn đang có về bất động sản cần bán, kiến thức về bất động sản nói chung như thị trường, phong thủy, các yếu tố liên quan như thông tin quy hoạch,….
Vũ khí thứ 2 là các loại kỹ năng cho chốt sale: kỹ năng marketing, kỹ năng bán hàng, kèm theo đó là những kỹ năng như giao tiếp, kỹ năng đọc vị khách hàng, kỹ năng quản lí thời gian.
Vũ khí 3: Các công cụ hỗ trợ marketing và bán hàng như email, salekit, flyers, wedsite riêng, các trang đăng tin, quảng cáo google, facebook, youtube, con người…
*Thứ ba, đó là vốn, môi giới bất động sản là kinh doanh, mà đã là kinh doanh là cần có vốn. Vốn là tiền để giúp bạn trang trải chi phí sinh hoạt trong những tháng đầu chưa bán được hàng, tiền để đầu tư vào marketing tìm kiếm khách hàng. Data khách hàng = TIỀN. và tiền còn dùng để tạo lập mối quan hệ bằng ly cafe, hay một món quà dành tặng cho khách hàng…
Điều đầu tiên bạn cần tỏ rõ cho khách hàng thấy mình là một người bán hàng chuyên nghiệp, khách hàng sẽ không giao cho bạn một khoản tiền tỉ nếu họ không tin bạn. Muốn họ tin bạn thì bạn phải tỏ rõ mình là một chuyên gia và phải nhiệt tình. Để biết được khách hàng cần gì, nhu cầu họ là gì? Bạn phải làm như thế nào?
Bí quyết chốt sale ở đây là hãy đặt câu hỏi cho họ, đừng sợ khách hàng họ không trả lời hay trả lời xạo. Chí ít bạn cũng biết được phần nào đó con người họ. Tôi thường hỏi khách hàng những câu như: Anh/chị mua để ở hay đầu tư ạ? Nếu mua để ở thì anh chị cần căn mấy phòng ngủ? Giá khoảng bao nhiêu là vừa? A/C thích hướng nào? ở lầu mấy?…Nếu đầu tư thì A/C dự tính đầu tư lướt sóng hay đầu tư cho thuê? Dự định sẽ đầu tư khoảng bao nhiêu? Thích khu vực nào?…rất rất nhiều câu hỏi để xác định nhu cầu của họ. Nên nhớ là một khi bạn đã biết được nhu cầu thực sự của họ là gì thì sẽ rất dễ cho việc tư vấn và đánh trúng tâm lí của họ. Đây chính là điều đầu tiên bạn cần phải làm trong Kỹ năng chốt sale BĐS.
Đừng bao giờ, đừng bao giờ tư vấn như một cái máy. Xin nhắc lại là biết người biết ta trăm trận trăm thắng. Vì thế, hãy nói chuyện với họ như một người bạn, nói đúng nói đủ và lắng nghe họ nhiều hơn. Hãy đem lại lợi ích cho họ, cho khách hàng thấy được anh chị sẽ nhận được gì khi mua sản phẩm của Tôi. Một khi họ đã cảm nhận được những lợi ích mà họ nhận được, họ đã biết những gì cần biết kèm với việc có cảm tình với bạn thì bạn không cần phải có kịch bản chốt sale, quy trình hay các bước sale, hãy để họ tự quyết định một cách tự nhiên. Cái này gọi là bán hàng mà không phải bán hàng.
Để chốt sale bất động sản thành công bạn phải làm được những điều sau: Luôn tự tin khi tư vấn, luôn nở nụ cười tươi như hoa khi nhìn vào mắt khách hàng nói chuyện, trở thành bạn của họ để tư vấn mà như thể đang nói chuyện với một người bạn. Đừng bao giờ biến mình thành cái máy. Biết người biết ta trăm trận trăm thắng, hãy nhớ lấy điều đó. Đó mới chính là đỉnh cao của nghệ thuật chốt sale bất động sản đánh vào tâm lí khách hàng
Một điều nữa, đó chính là cái Tâm của người môi giới bất động sản. Khách hàng cũng là con người, họ cũng phải lao động để kiếm tiền như chúng ta, họ tích góp bao năm mới đủ tiền mua được căn nhà. Do đó, đừng bao giờ sử dụng mánh khóe hay thủ đoạn để bắt khách hàng phải mua. Nếu họ có nhu cầu thực sự, và khi chúng ta hiểu họ, đem lại được lợi ích thực sự cho họ thì bạn không cần phải chốt sale nữa. Họ sẽ mua của bạn!
